冷钢“提篮小卖”开辟农村市场

　　2月10日，湖南冷水江钢铁有限责任公司的销售人员开着小货车，将500多公斤建房用的钢材送到了湖南新化县西河镇的一个农民建房工地。去年底以来，冷钢转变思路，深入农村开拓“两小”市场（小市场、小项目），把钢筋一斤一斤地卖到农村去，一点一点地占领农村居民建房和农村小工程市场，进一步拓展了市场空间。3个月以来，这种“提篮小卖”式的销售已卖出钢材5万多吨。

　　瞄准“两小”市场发力

　　作为年产300万吨的钢铁企业，冷钢一贯的产品销售方式是一车皮一车皮地卖，绝对不拆零。对于一件一件、一吨一吨销售，稍大点的钢贸商都会不屑一顾。然而，去年以来，在钢铁产能过剩、市场竞争激烈的严峻形势下，冷钢逆向思维，在继续做大做好省、地、市三级大市场，跟大客户、大工程项目真诚合作的同时，开始走进农村，竭尽全力开发“两小”市场。

　　冷钢把未来市场定位为“一大两小”，即服务好大客户，开发好小市场、小项目。其中，小市场包括县域、乡镇、小门店；小项目可以是几十吨、几百吨的钢材，也包括农村居民住宅建设。因此，冷钢搞“两小”市场开发，做“提篮小卖”生意，同钢筋销售小门店一起，为农村居民住宅建设提供全方位服务。目前，冷钢“两小”市场开发在湖南新化、双峰、常德等农村地区已取得显著效果。

　　相信困难只是暂时的

　　冷钢在开辟农村市场的过程中，也遇到了不少问题。例如，农村居民建房数量少，配送、维护与管理难；农村市场处于国家行业监控的盲区，不合格钢筋“横行乡里”；农村居民对钢铁行业不熟悉，对建房购买钢筋不在行，等等。

　　在钢铁市场行情好、市场需求量大的时候，大钢厂普遍忽视了对农村市场的开发，而把产品集中投放到了国家重点工程的建设上。因此，当前加大对“两小”市场的开拓力度，是冷钢将产品从地级市往县级市和部分乡镇进一步布局的重大举措。

　　在“搞一碗饭吃”观念的引导下，冷钢确立了“敢于否定过去、敢于否定现在、敢于否定自己”的生存理念。面对困难，冷钢进行了广泛的宣传和全面的布局，产品宣传、质量宣传一个都不能少，依靠冷钢的质量优势挤走农村不合格钢筋，让农民们慢慢接受和采用冷钢的产品。

　　另外，冷钢派遣了不少销售人员下农村、走乡镇、涉溪流，徒步深入边远山村，和门店的老板谈冷钢“两小”市场前景，下工地与农村居民说优质钢筋好处。为了让用户更快地接受产品，该公司甚至直接把钢筋送到用户家里。

　　在冷钢看来，如今，农村居民对住房改善的要求和目标越来越高，加之国家政策支持、农村城镇化建设推进，也会进一步刺激农村用钢需求，农村钢材市场发展空间巨大。随着钢铁去产能不断推进、环保执法日益严格，小钢厂、不合格产品退出农村市场只是时间问题，这将给大钢厂的产品大量进入农村市场带来机会。如果把握住了当前的良机，那么冷钢产品的销售前景将更加广阔。